Wie verkauft man übers Internet? - Distributionskanäle

Verkäufe übers Internet müssen nicht zwingend nur über den eigenen E- Shop erfolgen. Es gibt viele weitere Möglichkeiten, um Dienstleistungen oder Produkte übers Netz verkaufen zu können.

Vor einigen Monaten hatte ich ein Erfolgserlebnis zu verzeichnen. Ich wollte meine Saftpresse, die noch ziemlich neu war, loswerden. Aber wie? Ich schrieb sie auf ricardo.ch aus und konnte sie innert nur 23 Stunden verkaufen. Das hätte ich nicht für möglich gehalten, dass es so schnell - wenn überhaupt - dauern würde.

Meine Schlussfolgerung aus diesem Erlebnis: Auktionen eignen sich hervorragend, um Gegenstände verkaufen zu können. Dieses Beispiel aus dem C2C-Umfeld belegt das. Welche Möglichkeiten zum Verkauf übers Netz gibt es aber im B2C- oder im B2B- Umfeld?

Die Website als Verkaufsinstrument

Es braucht je nach Geschäftsmodell nicht zwingend einen E-Shop, um Produkte übers Internet verkaufen zu können. In vielen Fällen genügt sogar die Website, welche verkaufsfördernd wirken und zum Kauf auch offline animieren kann. Bei KMU genügt in der Startphase oftmals ein Bestellformular. Diese einfachste Art des "E-Shop" kann später zu einem "richtigen" E-Shop ausgebaut werden.

Man darf nicht vergessen, dass oftmals die Kauftransaktionen nicht online durchgeführt werden, aber immer mehr dient das Internet dazu, dass sich die potenziellen Kunden vorher übers Web informieren, um den Kaufentscheid zu fällen. Der Kaufakt selber wird dann je nach Produkt offline durchgeführt.

Der eigene E-Shop kann sich auch für ein KMU lohnen

Der bekannteste E-Shop weltweit dürfte derjenige von amazon.com sein. Amazon wurde innert 3 Jahren zum grössten Buchhändler weltweit.

Lohnt es sich aber ein E-Shop in jedem Fall und auch für ein KMU? Vermeintlich kann man sagen, dass sich ein E-Shop vorwiegend für grössere Unternehmen lohnt. Diese Ansicht hatte ich bis vor kurzem auch vertreten. Nachdem mir ein Zuhörer nach einem Vortrag erklärt hatte, dass er mit seinem E-Shop für Coiffeurprodukte doch schon ganz ansehnliche Umsätze erzielt (www.coiffurewidmer.ch/redken) und er dank seiner Website schon zusätzliche Kunden gewinnen konnte, denke ich in dieser Sache seither etwas anders.

Shop-in-Shop-Konzepte erfreuen sich ebenfalls zunehmender Beliebtheit und sind v.a. für KMU sehr attraktiv.

Nicht immer muss es ein eigener E-Shop sein, um selber übers Netz verkaufen zu können. Das Shop-in-Shop-Konzept ist mittlerweile weit verbreitet und bietet die Chance zu Zusatzumsätzen übers Internet an.

Neben der Auktionsplattform ebay bietet fundgrueb.ch dieses Konzept neu auch auf ihrer Website für professionelle Anbieter an. Der Tonershop auf www.disdata.ch gehört ebenso ins Konzept der Shop-in-Shop-Konzepte. Der vollständige Katalog des Anbieters Ecomedia wird im E-Shop präsentiert. Die Abwicklung erfolgt aber zum Teil über Ecomedia direkt, welche die Toner unter dem Label „Distrelec“ (als Betreiberin von disdata.ch) ausliefert.

Auktionsplattformen (E-Auction) finden zunehmend im B2C als Distributionskanal ihren Einsatz

Die Auktionsplattformen sind nicht - wie im eingangs erwähnten eigenen Beispiel - nur für C2C geeignet. Auch Firmen können hier ihre Produkte anbieten. Einerseits lassen sich so gebrauchte Gegenstände wie Computer, Peripherie oder Möbel verkaufen. Andererseits ist aber auch der Verkauf von neuen Produkten über eine Auktionsplattform möglich und sollte von Firmen im B2C- und B2B-Umfeld unbedingt in Betracht gezogen werden. So bietet ebay ein Shop-in-Shop- Konzept für professionelle Anbieter an.

E-Malls haben einen Vorteil: Viel Traffic als Garant für Verkäufe und Branding

Während der Phase des Internethypes gab es Portale, welche das Konzept des Malls aufs Internet übertragen wollten. So gab es die Bodenseemall oder das noch grössere Shoppingate, das in jeder grösseren Stadt in Europa eine E-Mall eröffnete. Der ursprüngliche Gedanke war die gemeinsame Nutzung des Standortes im Internet mit Marketingaktivitäten (Vermarktung der Internetadresse) und die gemeinsame Nutzung von technischen Konzepten und Ressourcen wie gleiche Shoppinglösung mit einem Warenkorb oder das gleiche Billingsystem. Das Konzept hat sich nie wirklich durchgesetzt, weil die Benutzer nicht wie im echten Mall, von Laden zu Laden stöbern, sondern der nächste Laden ist eben nur einen Mausklick entfernt.

Es haben sich dafür andere Konzepte wie die Shoppingportale der grossen Portale wie Bluewin oder search.ch durchgesetzt. Gerade Bluewin vereint auf ihrer Shoppingsite über 500'000 Produkte von rund 100 Anbietern. Über diesen Marktplatz werden derzeit im Monat rund 1 bis 1.3 Mio. Anfragen an die Shopbetreiber weiter geleitet und lösen rund 1 bis 1.5 % Kauftransaktionen (conversion rate) aus. Diese Art der Promotion beginnt bei einem Preis von CHF 200 monatlich plus Klickpreis oder Umsatzbeteiligung (Basisangebot, mind. 50 Produkte).

Private Marktplätze (E-Marketplace) reduzieren die Prozesskosten und erhöhen die Kundenbindung ganz entscheidend

Diese Form der Marktplätze spielt sich ausschliesslich im B2B- Umfeld ab. Meist sind es keine öffentlichen Marktplätze, sondern die Partner müssen über speziell zu definierende Schnittstellen eingebunden werden. Dadurch lassen sich die Prozesse (Stichwort: E- Procurement) stark optimieren und Prozesskosten sparen. Was ist aus Marketingsicht daran interessant? Mit der Einbindung des Einkäufers lässt sich eine höhere Kundenbindung erzielen. Der Einkäufer kann direkt aus seinem ERP-System heraus die Bestellungen tätigen, bzw. dies durch die Fachabteilungen selber erledigen lassen.

Rubriken-Marktplätze laufen den klassischen Medien immer mehr den Rang ab

Auch die klassischen Rubrikenmärkte im Internet können als Distributionskanal eingesetzt werden. Gerade Häuser, Wohnungen, Autos, Stellen und auch alle möglichen Artikel von der Saftpresse bis zum Gartenschlauch lassen sich so absetzen bzw. vermitteln. Diese Marktplätze gewinnen immer mehr an Bedeutung und sind in Märkten wie Immobilien, Autos oder Stellen kaum mehr wegzudenken. Auch die Kleinanzeigen entsprechen einem grossen Bedürfnis und werden immer stärker genutzt. Das Beispiel der craigslist (www.craigslist.org) aus den USA unterstreicht diese Aussage ganz deutlich. Diese Website ist in den USA dermassen erfolgreich, dass der Betreiber plant, dieses Modell nach Europa zu exportieren. Darauf hat kürzlich Tamedia mit einer neuen Website für Kleinanzeigen (www.piazza.ch) reagiert.

Preisvergleichs-Websites

Möchten Sie sehen, wo Sie ein bestimmtes Produkt am günstigsten kaufen können, dann suchen Sie am besten eine Preisvergleichssite auf. Bei Hardware eignet sich z.B. www.toppreise.ch. Für die Vergleiche von Dienstleistungen wie z.B. Krankenkassenprämien oder Telefongebühren hat sich Comparis (www.comparis.ch) schon längst einen Namen gemacht.